Vende a La India en 4 Pasos

Este es un tema bastante complejo para que lo entienda fácilmente un Europeo . Razon por la cual si quitas temas tecnologicos, la gran mayoria de importaciones en la India se hacen mediante intermediarios o importadores que visitan ferias ( osea que van a comprar, y recordemos que un comprador que viene a comprar no es lo mismo que un comprador al que se acude para vender).

El resumen o conclusion que os digo, incluso antes de empezar, es que no es facil vender a la India. Hay una multitud de factores y ¨puzzles¨a tener en cuenta entre los que se encuentra, que estas hablando con compradores que suelen valorar poco el plus del servicio ( y esto hay que entenderlo, una sociedad donde es facil encontrar una limpiadora por 100 dolares comparado con espana donde pagarias mas de 1500euros y suplicando..), es de entender que la palabra servicio esta poco valorada. Dicho de otra forma, donde el europeo estara dispuesto (y contento) en pagar 2% mas por que le das un servicio mejor y le acortas el tiempo/dolor de cabeza, en la india esa nocion no existe. Entienden el servicio como algo que si no esta no pasa nada, y si esta pues bienvenido sea… «¿pero porque pagar extra por el si aqui tengo a 2millones que me lo pueden hacer por una fraccion de ese precio?»

Aparte, hablamos de una sociedad que esta acostumbrada a que nadie le va a regular nada y por tanto porque vender algo mejor o de mayor valor si no se lo van a pagar.

He aqui 4 pasos para incrementar las probabilidades de venta a la India:

Paso 1: Paciencia: La India por su complejidad de culturas, mentalidades, niveles sociales, y sobre todo burocracia es un pais lleno de ¨frustracion¨. Recuerdo la anecdota de mi primo, el cual hara 6 años fue a montar la fabrica de una conocida empresa española de caramelos, y que la planificacion era tener todo montado en 2 años. Le aseguraban que el terreno tendria todos los permisos en 6 meses. La realidad, siendo indio, siendo local, teniendo dinero en el bolsillo, es que tardo 3 años en tener todos los permisos aprobados. Y recuerdo que siempre me cuenta como le puso a «parir» al official que le firmo el ultimo permiso, el cual tenia una placa conmemorativa en su despacho que literalmente decia , ¨La india, mi pais, aqui estamos para ayudarle¨). En china el tiempo tiene otra connotacion pero las cosas se llegan a hacer. En la India no sabes si se llegaran a hacer.

Paso 2: Piensa como in Indio: Un Indio ( incluyo hindues y musulmanes) nunca creera que no puede negociar. Para la mentalidad india, el que no negocia es tonto. No existe tal cosa como precio fijo. Por tanto cotiza un precio algo mas caro para que exista espacio para negociar y que el crea que esta ganando algo mas.

Paso 3: Nunca hables sobre la calidad primero: Lo primero que el indio quiere saber es el precio sin mencion a la calidad. Una vez que el vea que el precio entra mas/menos en lo que busca, el mismo hablara sobre la calidad ( en ese momento ya sabes que el precio le es atractivo).

Paso 4: Dar Credito : Tarde o temprano estate mentalizado y listo para tener que dar credito y credito largo. Si no estas en posicion de financiar la operacion, ten un descuento grande por pronto pago guardado en la chistera. De lo contrario el Indio lo unico que hara es buscarse a otro que se lo de.

Por Ultimo, y supongo que este seria el paso 5, reza fuerte y alto ( y si es posible a todos los dioses indios, cuantos mas mejor:), para que el comprador sea alguien culto ya que valorara otras cosas aparte del precio ( y los hay….)

Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of